改變消費者行為，品牌如何洞察用戶的心理世界？

營銷的目的是為消費者創造潛在的價值，站在用戶的角度出發。想要打動消費者，首先應該打動消費者的內心。

行為是心理世界的外化，只有洞察了人性和消費心理，才能讓消費者心甘情愿為之買單。

沒有任何的營銷手段是一成不變的，產品在迭代升級，消費社群的不同需求，消費觀念在轉變。

價格、品質、顏值任何一個因素都會影響消費者的心理世界，改變用戶的消費行為。但是人性是很少變化的，只有洞察人性，滿足和發掘用戶的潛在需求，才能近一步影響消費者的內心世界。

品牌在營銷的過程中，雖然都知道用戶思維。但是是否真的洞察了消費者的內心，消費者為什么選擇品牌？品牌為消費者創造了哪些方面的潛在價值？品牌的營銷是否能夠有效提升用戶的消費決策，有效的轉化消費者的購買行為？

只有洞察了人性，才能真正的站在用戶的角度進行思考市場受眾的核心需求。

消費在滿足基礎需求的時候才會不斷拓展新的需求，消費就是滿足消費者當前的需求。對于商品而言，首先需要滿足消費者的兩點預期，實用需求和情感需求。

商品能夠在生活使用中解決問題，以及創造出更多的價值。購買商品能夠為消費者帶來心理欲望的滿足，得到情感和精神上的歸屬。

基于人性，將消費者的消費行為拆解為注意，興趣，搜索，行動和分享。消費者的行為應該是情感情緒，欲望需求，以及消費行為。

品牌在營銷的過程中不斷發掘和滿足用戶的潛在需求，并為消費者提供最佳的解決方案。首先應該的抓住消費者對于品牌本身的注意力和記憶力。

注意力是營銷過程中的稀缺資源。在網絡時代，用戶對于刷信息比HR刷簡歷還要迅速，各大品牌，應用軟件在宣傳時都在搶占用戶的注意力和記憶力中國心理咨詢師。

平平無奇的信息難以讓用戶的注意力能夠有效停留，因此在注意力的經營上，避免同質審美才能脫穎而出，顏值決定了消費者注意力的時間。

鐘薛高被譽為雪糕屆的愛馬仕，冷飲圈的中國潮。不到兩年時間，成為了網紅現象級的品牌，雖然價格比較貴，但是自身帶著滿滿的話題屬性。

瓦片形狀，回字紋的雪糕，再加上古典元素的外包裝，一個賣66，想不忘記估計都難。品牌在顏值上緊緊的抓住了用戶的注意力和記憶力。

鐘薛高作為網紅雪糕，滿滿的話題屬性，在短期曝光中得到了公眾的注意。營銷的目的就是為了滿足消費者的當前的欲望和潛在需求，溝通用戶對商品產生興趣。

用戶在品牌營銷中產生了好奇，同時品牌鐘薛高針對用戶推出不同價格的雪糕。相較于66元的厄瓜多爾粉鉆，十二、三塊錢的價格就開始顯得比較的親民。在這樣的價格錨定中，通過好奇心的驅使，也想要嘗試一下。

情感情緒是消費的原動力，很容易影響消費者的外在行為，用戶對于損失厭惡甚于優惠折扣的追逐。

例如頭部主播薇婭在直播帶貨中，選品注重的是低客單價，低決策力，主打的是物美價廉，優惠和折扣。同時推出限時限量的策略，在主播的限時優惠中，通過用戶對于優惠折扣的損失厭惡更快誘導消費者降低消費決策，完成下單購買。

消費者對于失去有著本能的恐懼，事實證明用戶對于失去比得到更加的敏感，情緒無時無刻不在影響消費者的內心。

面對消費者對于損失的恐懼，品牌本身依靠情緒和消費者建立連接。而產品需要為用戶提出解決問題的最佳方案，讓消費者認同和深信產品能夠有效緩解恐懼和焦慮，從而驅動購買行為。

王老吉在廣告文案中傳遞出新的消費認知，將產品定位于預防上火，實現了銷售額逐年上升。

其中“怕上火，喝王老吉”的廣告語功不可沒，傳遞對于上火的恐懼，進行品牌綁定和場景應用的認知，通過“怕”擊中消費者的內心痛點，從而搶占用戶心智。王老吉通過反復的場景應用廣告，將定位信息多次觸達用戶，并且在消費應用認知中，提出了解決方案。控制情緒，控制消費行為。

每個人消費都有相應的心理賬戶，都標定了自身對于生活娛樂，意外，家庭所愿意付出的金額。品牌營銷需要巧妙的傳遞情緒，從而讓消費者能夠產生情感共鳴。

讓用戶認識到消費之后所能達到的狀態，在消費過程中進行心理暗示，從產品功能，使用效果等多個方面展示。調動消費者的自我意識，在潛意識認知中滿足自身的情感需求，產生情緒共鳴。

心理賬戶中最常見的就是補償心理的運用，品牌通過價值傳遞，讓消費者在情感共鳴中說服自己。譬如芝華士，最經典的父親節文案，通過父愛細節的真摯描寫，發掘用戶對于父親的愧疚的心理。

讓人覺著買這個并不是浪費錢，而是對于家庭回饋。補償心理的營銷運用可以有效降低消費門檻和提升決策能力，讓消費者心安理得，理直氣壯的完成消費行為。

品牌營銷的過程中，首先應當吸引消費者的注意力。在價值傳遞中，激發對于用戶的情感共鳴，推動情緒變化。給予用戶留下深刻的印象，在故事文案視覺感知、場景應用認知中、深層觸達消費者的內心情緒。

其中在品牌營銷中，莫過于江小白的文案，以情感文案，深層觸達用戶受眾，在興趣和情緒共鳴中轉化消費行為。

不管怎么變，人性總歸不變。對于消費過程中的實用價值和情感需求的追逐，品牌價值的營銷需要深層觸達用戶的內心世界，實現情感共鳴。品牌通過激發情緒和用戶建立強效聯結，在產品價值體驗中，促進用戶的消費行為。

品牌的內容營銷只有激發了用戶的情緒變化、影響心理世界，才能改變消費者的行為模式。

百度百科：榮新奇，著名高級心理咨詢師、著名催眠治療師。湖南省中西醫結合學會自然醫學專業委員會副會長，中國心理干預協會心理咨詢師分會副會長、中國心理干預協會催眠分會副會長、高級經絡催眠師、高級經絡催眠師培訓導師。

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