銷售心理學 | 口才不好也能成為業績達人

作者：小璇

原創：智慧行學院（ID：wisdom-bank）

我表弟最近正愁該不該離職。

他覺得自己不是做銷售的料，業績總是上不去，沒有賺到什么錢，日子都快過不下去了。但想到其他的職業，又不知道自己能做什么。

我問他：為什么覺得自己不是做銷售的料？

他說：我口才不如人家啊，所以注定無法吃這一碗飯。

但口才好不好，對于銷售來說，真的是決定性因素嗎？

這讓我想到，前段時間去逛街看到的一個小故事。

在一家服裝店里，女孩和男朋友在挑選衣服心理咨詢資格證書。

然后她拿起了一件羽絨服，對男朋友說：這件衣服很輕，穿起來應該不錯。

男朋友也對她說：如果喜歡，那就買吧。

男孩掏出手機，正打算去付款。女孩拿著衣服，還在猶豫。

這個時候導購走近了過來，對他們說：這衣服很暖哦，別說廣州的天氣了，就是帶到東北穿也很暖和。最近很多人買這件衣服，都會斷貨了。靚女喜歡的話，要趕快哦。

沒想到女孩聽到這，放下衣服就微笑走開了。

留下導購員在那里傻眼。

為什么一個快要成交的客戶，煮熟的鴨子就這樣飛了呢？

有多少人曾經歷過同樣的情況，也百思不得其解？

今天，我想和大家一起探討一下，在銷售上為什么“煮熟的鴨子也會飛”。

很多公司對于銷售人員，往往都有一整套完善話術去培訓。

但為什么有的人用了這套話術，就訂單爆滿。但是有的人，背的滾瓜爛熟，也沒有用？

其實，差別就在這里。

正如23年應用心理學導師黃啟團先生（團長）在《升級銷售軟件》的課程說的：

同一匹馬，有人用來拉磨，有人用來建功立業；同一把劍，有人拿來切菜剁肉，有人用來拯救世界；同一款車，有人用來代步，有人用來贏取大賽冠軍……同一句話，有人說出來令人生厭，有人說出來魅力無窮。

話術只是工具，懂得話術背后的心理學原理，才能讓話術發揮出神奇的功效！

所以，銷售的核心是心理學，你首先要讀懂人性，才能找準需求！

就像上面這位買衣服的女客戶，明明很喜歡快要成交了，為什么最后還在猶豫中選擇放棄？

問題就出在，這個導購不知道客戶的真正需求，只是用千篇一律的話術，打消了客戶的購買欲望。

單從導購的話術看，沒有多大的毛病。

他用了“東北的天氣”，一個極強的畫面感，來襯托羽絨服的“暖”。

但筆者認為，問題出在這三個方面——

首先，女客戶和男友談論的是衣服的“輕”，但是導購的切入點卻是“暖”。（焦點不一致）

其次，在廣州的天氣里，談論著東北的溫度合適穿，有點不合時宜。（會讓顧客感覺到，衣服買來就只是放著，沒有多少機會穿）

最后，導購還說了一句“最近很多人買這件衣服，都會斷貨了”，我們都知道，現在物質條件的提升，越來越多的人追求“精神上的享受”。所以，會更加愿意去追求“獨特”、“個性”、“時尚”這些元素的東西，而不是“爛大街”，在街上100米能遇到3件同款。

如果你找不準客戶的需求，哪怕話說得再漂亮，產品再好，也無法真正的打動客戶。

所以，如果一個銷售人員不懂人性，只是鉆研話術，那無疑是給自己“設框”，等同于圍牢自滅。

想要做好銷售，在學會如何更好的覺察“真實需求”之前，也首先要掌握這些基本功——了解人類的基本欲望。

在消費心理學上，把人類的欲望分為8種，簡稱八大欲望。

分別是（層層遞進）——

1、能夠生存進而享受和拓展生活的欲望；

2、追求美食的欲望；

3、規避痛苦與風險的欲望；

4、享受美好性愛生活的欲望；

5、追求安逸舒適的欲望；

6、超越自己、超越他人的欲望；

7、關心和保護所愛之人的欲望；

8、追求社會名聲的欲望。

如果你能深諳此理，并從和客戶的對話中，找準并滿足客戶內在的深層意愿，還怕單子談不成嗎？

其中不得不說的是“超越自己、超越他人的欲望”。

這幾乎是很多人，最重視的欲望層次。

如果你找準了客戶的需求，在介紹商品的時候，超越TA的需求。讓TA感受到，擁有這種商品，可以達到“超越他人”的效果。

相信，TA會很快買單。

可能很多人會覺得：我不是干銷售的，學會這些對我有什么用？

其實，不然。

學會覺察人性，懂得人的基本欲望，在生活中處處受用。

如果你是老板，可以培養更好的銷售員工。

如果你是普通人，可以懂得如何讓領導更加賞識你，讓你的孩子更聽你的話，讓你的另一半，對你刮目相看……

為什么別人能力不如你，但人脈比你廣，賺的比你多，活得比你好，有沒想過，很可能源于你缺少銷售思維，不懂得“賣”自己，賣自己的價值和思想。

百度百科：榮新奇，著名高級心理咨詢師、著名催眠治療師。湖南省中西醫結合學會自然醫學專業委員會副會長，中國心理干預協會心理咨詢師分會副會長、中國心理干預協會催眠分會副會長、高級經絡催眠師、高級經絡催眠師培訓導師。

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